¿Cuáles son las características de un buen cliente potencial?

Para evaluar lo realmente bueno que puede ser un cliente potencial, hay que comenzar por saber lo que necesita de ese cliente para su organización. ¿Qué criterios o perfiles no necesita tener un cliente potencial para que sea valioso para usted? ¿Qué título, tamaño, industria y comportamiento determina si se trata de un cliente real o sólo un estudiante de MBA hurgando en su página? La definición de un cliente potencial dentro de su organización -algo determinado y acordado por el equipo de marketing y ventas- deben marcar la pauta.

¿Es la información demográfica o un perfil único indicador de un buen cliente potencial? ¿Y con qué facilidad se puede obtener la información necesaria? La información demográfica es un componente importante para la determinación de un buen lead, pero hay otros indicadores que pueden ayudar a los comerciantes a darse cuenta del interés de la iniciativa, incluso antes de conocer un perfil definido.

A menudo, conocer el comportamiento de un lead desde el principio, en la generación de una demanda y durante el proceso, es el mejor indicador de lo buena que la iniciativa puede ser en realidad. Como vendedor, puede utilizar los datos de sus campañas, páginas de destino, conversiones y tácticas de captación, para conseguir todas las pistas posibles. Se puede ver hacia donde van los clientes potenciales y hacia donde no lo hacen, a qué tipo de información enviada por su empresa responden, la cantidad de tiempo que dedican a las diferentes páginas de su sitio web, lo que descargan, y más. Vigilar el comportamiento de un lead en el tiempo le permite ver el paso de "estar mirando" a "comprar".

Esto nos lleva a la última característica de un buen cliente potencial. Un buen lead es el que ha mostrado interés en la compra, o al menos un interés en iniciar el proceso de compra. ¿Cuando deja de ser una investigación de búsqueda y está listo para comprar? Un lead que está preparado para comprar es el que cumple con ciertos criterios definidos por la compañía, ha mostrado un interés en lo que está diciendo, y también está interesado en lo que está vendiendo.

¿Cómo muestran interés? Lo muestran a través de un mayor compromiso con la comunicación, el producto y la marca. Responden a sus correos electrónicos haciendo clic en los enlaces. Siguen llegando de nuevo a su sitio o descargando los materiales. Comienzan a hablar de su marca en las redes sociales. Sus interacciones con su empresa empiezan a ser más frecuentes durante un período de tiempo condensado. Se les ve venir de forma repetida o haciendo clic en los los correos electrónicos que envió durante el mes. Por supuesto, utilizando un sistema de puntuación de leads, estas interacciones se encuentran, cada vez más, en la parte superior y, cuando llegan al umbral, entonces serán enviados a las ventas.

Un buen lead es aquel que se ajuste a sus criterios de empresa y demuestra con sus acciones el interés y la intención de comprar lo que está vendiendo. Eso criterios combinados pueden dar a los vendedores la comprensión que necesitan para identificar y separar a los leads buenos y con intenciones de compra de los que aún no están listos y todavía necesitan tiempo.

Etiquetas: generación de leads