¿Qué quieres decir cuando hablas de Generación de Leads?

Tanto que los vendedores gastamos el 20% del tiempo investigando diversas perspectivas sobre el asunto. Eso supone un día de trabajo completo cada semana. Cuando estas mismas compañías exploran servicios de generación de leads, acaban decepcionados por la calidad y el alcance de lo que se ha anunciado como "generación de oportunidades."

Cuando nos fijamos en lo que las empresas de generación de leads realmente hacen, vemos que cubren una gama bastante amplia de servicios. Por ejemplo, algunas empresas de generación de leads tienen su base de datos de contactos y tratan de generar derivaciones con llamadas en frío. Otras compañías hacen exactamente lo contrario: te dan una lista de contactos fríos y esperan que tú los llames.

La generación de leads de calidad no sólo te ahorra tiempo en la parte superior del embudo, hace que todo el proceso de ventas sea más eficiente. Conoce qué debes esperar cuando la gente usa el término "generación de oportunidades". No siempre es lo que tienes en mente.

¿Qué quieres decir cuando dices "generación de leads?"

Aquí hay varias definiciones y enfoques para el término que han surgido de varias empresas de generación de leads, empresas influyentes de la industria y medios de comunicación.

HubSpot

"Un lead es una persona que tiene, de alguna manera, un interés confirmado en el producto o servicio de la empresa."  

Marketo

"La generación de leads se describe como el proceso de comercialización para estimular y captar el interés por un producto o servicio con el propósito de desarrollar oportunidades de ventas. La generación de leads a menudo utiliza los canales digitales, y ha experimentado cambios sustanciales en los últimos años a partir de la aparición de nuevas técnicas en línea y sociales. En particular, la abundancia de información disponible en línea ha dado lugar a la aparición del "comprador autodirigido" y a la aparición de nuevas técnicas para desarrollar y calificar clientes potenciales antes de pasarlos a las ventas".

Jim Keenan, FORBES

"Los leads en el mundo actual, generados a partir de Twitter o cualquier otra plataforma social, pueden venir de personas que ni siquiera saben que necesitan algo. Dicho de otra forma, ellos son el lead y ni siquiera lo saben."

LEADGENERATION.COM

"La generación de clientes potenciales no trata simplemente de la adquisición de una lista de clientes potenciales y llamarlos con el mensaje de la empresa, es una estrategia sistemática que incluye:

  • La notoriedad de marca y gestión de marca
  • Personalización de mensajes a clientes potenciales y clientes existentes
  • Utilizando la tecnología para proporcionar diversas formas de focalización en clientes potenciales
  • Identificar oportunidades de interés y calificación cuáles son genuinas
  • Gestión de las relaciones y el seguimiento de negocios potenciales
  • Gestión continua para maximizar y validar previsiones de ventas "  

ANUM HUSSAIN, SIDEKICK

"Yo trabajo en la búsqueda de formas únicas para atraer a la gente a mi negocio .... Eso es exactamente lo que la generación de leads es. Es una manera de encaminar a los clientes potenciales hacia tu negocio y llevarlos por el camino hacia la compra."  

TELEARK

"La generación de lead consta de dos ventas por cada venta individual - el establecimiento de una cita con el lead y el seguimiento de la iniciativa.... La finalización de la primera venta no completa el proceso - haciendo que la venta real sea la conclusión fundamental que en última instancia conduce al éxito de la empresa".  

Eloqua

"La disciplina de la generación de leads ha cambiado fundamentalmente. Solía ​​consistir en que los departamentos de marketing B2B se centraban principalmente en actividades de sensibilización y de marca, mientras que un grupo de teleoperadores se ponía en contacto habiendo identificando a aquellos que estaban preparados para una conversación a ventas. El moderno proceso de generación de leads comienza mucho antes en el ciclo de compra de lo que solía hacerlo. A través de los medios sociales y el intercambio, seminarios educativos y búsquedas en la web, los vendedores buscan ser encontrados dondequiera que sus posibles compradores puedan buscar información relevante sobre tu negocio".  

ABOUT.COM

"La generación de leads no es una nueva forma de obtener nuevos negocios, aunque ahora tiene un nuevo enfoque. En lugar de sentarse en una mesa durante horas y horas, o estar delante una pantalla con la esperanza de que los consumidores se dirijan completar un formulario, puedes obtener clientes potenciales utilizando la tecnología de Internet".  

GENERACIÓN DE LEADS PARA LA PRÓXIMA GENERACIÓN

Pocos dudan del valor de la "generación de leads," pero es que no todo el mundo concuerda acerca de lo que eso significa.

"Si bien las normas y tecnologías para la generación de leads han cambiado, Forrester y otros expertos todavía lo ven como la forma más efectiva para las empresas con presupuestos limitados para maximizar el retorno de su inversión en marketing (ROMI)." - Entrepreneur.com

Aunque con la comercialización y la automatización de las ventas de software como HubSpot, Salesforce, Zoho y Marketo sea más fácil que nunca estimular y realizar un seguimiento, encontrar datos precisos y clientes procesables sigue siendo un reto para la mayoría de las empresas.

Toda la información que necesita está allí fuera, pero encontrar a los clientes adecuados requiere un conocimiento profundo de la última tecnología de búsqueda, el acceso a los datos correctos, y la mano de obra adecuada. La eficiencia es la clave de cualquier programa de generación de leads.

Etiquetas: marketing, generación de leads