Descapitalización, la inexperiencia, o la mala gestión, normalmente se suele culpar a esto por los desastres en los negocios.
Por supuesto, puede haber una o varias causas que ponen a un negocio "panza arriba".
Sin embargo, por lo que he visto, los errores de marketing son, frecuentemente, la principal razón por la que las empresas no sobreviven.

Esto incluye a las empresas que se consideran empresas de venta directa, así como aquellas que no lo hacen.

Estos son los siete errores más comunes de marketing:

1. La gestión trata el marketing como un gasto, simplemente, un departamento en lugar de una inversión que es fundamental.

Solución: El Marketing debe ser entendido como la fuerza motriz de cualquier empresa.

Es la única función que lleva a flujo de dinero. Las otras funciones son necesarias. Pero todos ellas llevan a un gasto en efectivo. Esto incluye las principales áreas de negocio con finanzas, la producción y la investigación.
Para comercializar cualquier producto o servicio con éxito, la empresa debe hacer dos cosas:

A. Proporcionar al marketing los recursos suficientes
B. Poner la comercialización en el corazón de su estrategia de negocio
Toda compañía debe centrarse en las necesidades y deseos de los clientes y estar preparados para satisfacer sus demandas.
El marketing debe ser parte de la filosofía de todos los emprendedores y directivos.

2. La gerencia no sabe específicamente lo que cuesta contratar a un nuevo cliente.

Además, no existen estadísticas precisas sobre el valor del cliente promedio.
Sin este conocimiento, es imposible tomar decisiones acertadas. No se puede determinar cuánto invertir en la comercialización.  En ausencia de esta información, muchas empresas a menudo fracasan. Para empeorar las cosas, algunas de las víctimas tampoco entienden porqué fracasaron.
Solución: Antes de invertir grandes sumas de dinero en marketing, determinar el valor de la duración media de un cliente. Un excelente libro que recomiendo en este tema es el factor de lealtad por Frederick Reicheld.

3. La administración no hace ningún intento de construir una base de datos de clientes.

Esto es especialmente cierto con la mayoría de los minoristas, los restauradores y propietarios de tiendas por departamentos. Sin embargo, lo he visto en muchos otros negocios.
Solución: la base de datos de los clientes de una empresa es potencialmente su mayor activo. Es mucho más valioso que el equipo, inventario, etc Esto no es sólo el caso de empresas que utilizan pedidos por correo o de marketing en Internet. Cada empresa que quiera sobrevivir y prosperar necesita construir una base de datos.

4. La empresa no se comunica con la suficiente frecuencia con sus clientes.

El resultado es una disminución de las ventas y los beneficios que son de otra manera posibles.
Solución: Póngase en contacto con sus clientes un mínimo de una vez al mes. Cuando comencé mi primer negocio a los 21 años, yo también cometí muchos errores. El negocio de alguna manera sobrevivió y se convirtió en una cadena de tiendas minoristas de confitería. Al principio enviaba a mis clientes una oferta cada seis meses. Así que traté de enviar una carta de ventas cada tres meses. Mi negocio se duplicó. Entonces comencé enviar cada dos meses. Mi negocio volvió a aumentar en forma proporcional.
Terminé con el intervalo ideal y más rentable - una vez al mes.
Al principio pensé que el contacto con los clientes a cada 30 días podría ser demasiado, que iba aburrir los clientes y ellos se iban.
Pero eso no sucedió. Tuve una gran respuesta por las mayores ventas. Proporcionar el amor, información etc, a los clientes a quien su producto o servicio le gusta, es bueno y así lo escuchan a usted con frecuencia.
Esto, por supuesto, es en el contexto de envío de sus excelentes ofertas, excelente copia y excelente información.
De hecho, si no están en contacto frecuente, sus clientes de forma rápida empezarán a olvidarse de usted. Y muchos comienzan a comprar a sus competidores.

Os exhorto a ponerse en contacto con sus clientes por lo menos cada 30 días (a veces con ofertas especiales de una semana de diferencia está perfectamente bien también).
Su forma de contacto puede ser un e-mail, postal, catálogo, llamada telefónica o visita personal. He encontrado el método más eficaz de los contactos regulares, y es con una carta bien escrita de ventas.
Es raro que encuentre una empresa de cualquier tipo y que sistemáticamente vaya a “minar” el oro real en cualquier tipo de negocio - la base de datos del cliente. Asegúrese de no cometer este error.
Hacer ofertas a su base de clientes se refiere a menudo como el "beco sin salida" en la jerga de marketing directo. Sin embargo, toda empresa debe aprovechar el enorme potencial de los clientes existentes, simplemente haciendo ofertas con frecuencia a ellos y darles más oportunidades de hacer negocios con usted.

5. La administración tiene un método de medir con precisión los resultados de sus inversiones en publicidad.

Esto es especialmente cierto con la publicidad hacia la imagen.
Solución: La forma de hacerlo es buscar una respuesta directa en cada promoción. Esto puede ser un cupón, llamada telefónica o una visita a la tienda. Un código a cada promoción. Luego, cuando recibe un pedido o un cliente visita su establecimiento, usted puede rastrear adecuadamente a la promoción en particular.
El sistema de codificación puede ser números o letras. Si utiliza el teléfono,  se pueden utilizar los números de teléfono independientes para cada anuncio. O simplemente puede pedir a la persona que llama, que anuncio o carta está respondiendo.

6. Como muchas empresas comienzan a disfrutar de un éxito temprano, muchos desarrollan una enfermedad que yo llamo “Gran-Compañía-Itis”.

Comienzan a tener reuniones sin fin, y no productivas. Se hacen burocráticas. Se mueven tan lento como la melaza.
En lugar de seguir insistiendo en un alto nivel de rendimiento de los empleados y mantener una estrecha vigilancia y control sobre los costos, la administración quita su pie del freno. Los costos pueden salirse de control. La moral de los empleados puede sufrir. Pronto la empresa se encuentra en serios problemas.
Solución: El secreto es pensar en grande, pero funciona muy parecido a una pequeña empresa. Las grandes organizaciones bien gestionadas, y de gran éxito, lo hacen como si fuera un pequeño negocio empresarial. Los gerentes tienen la responsabilidad de su centro de beneficio. Su trabajo es ayudar a aumentar los ingresos o reducir los costos, o ambos. Ellos tienen que rendir cuentas. Mantienen los controles financieros y la respuesta rápida de una pequeña empresa magra y media.

7. La administración no tiene ningún procedimiento sistematizado para mejorar tanto los clientes nuevos como existentes para atraer una venta más.

 ¿Resultado? Baja el volumen de ventas y beneficios menores que de lo contrario se podría obtener.
Sorprendentemente, las empresas que he observado y que hacen mercadeo directo a los consumidores, tales como empresas de venta por correo, tienden a ser muy pobres en la comunicación telefónica y ventas incrementales.
Un cliente bien gestionado y las personas debidamente capacitada por su servicio pueden añadir un 30% -60% en volumen de ventas adicional sin ningún aumento en los costos de comercialización o administrativos. El único costo es el costo de los bienes vendidos. Lo mejor de todo, sus clientes son los beneficiarios de más valor y la variedad de su dinero. Todo el mundo gana.
Pero aquí es donde se vuelve realmente interesante. Sus ventas brutas serán mucho mayores. Sin embargo, su beneficio neto se incrementará en un múltiplo enorme. He ayudado a las empresas a lograr enormes aumentos en su beneficio neto gracias al aprendizaje de técnicas telefónicas efectivas y profesionales. No es inusual aumentar sus ganancias hasta en un 5 o incluso 10 veces!
Las comunicaciones telefónicas efectivas y ventas incrementales son las principales razones del gran éxito que observé en muchas empresas. Mis clientes para los que les capacito sobre servicio al cliente han experimentado resultados similares.

Solución: Desarrollar una estrategia que incluye lo siguiente:
A. Creación de un plan de incentivos para sus representantes de servicio al cliente, en base a las ventas adicionales. Dependiendo de sus márgenes de beneficios, esto puede ser por ejemplo un 5% a 10% de las ventas adicionales.
B. Crear un día especial en que se ofrece un "añadido" que aporta un gran valor para el cliente. Por ejemplo, usted puede ofrecer un nuevo producto a mitad de precio.
C. Prepare un guión textual sobre la forma de presentar la oferta especial.
Consejo: El precio de venta. Su oferta especial no debe exceder el 30% de su promedio de los pedidos. Esto hace que la decisión de aceptar la oferta especial sea una tarea fácil.
Proporcione algún tipo de formación de telefonía básica. Esto debe incluir los principios de la escucha activa, el tono, el ritmo, aprender a presentar las cosas de una manera audible y algunas técnicas suaves de cierre-la-venta. Un factor importante es aprender los secretos de aumentar las ventas sin ningún tipo de presión.
Un cordial saludo